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花費(fèi)1年半、燒完130萬一個(gè)普通青年的創(chuàng)業(yè)往事

日期: 2021-03-08 瀏覽人數(shù): 105 來源: 編輯:

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核心提示:  打工是不可能打工的很多人每天將這句話掛在嘴邊,卻有些人真的敢于實(shí)踐,從打工人變成自己的老板。但是,創(chuàng)業(yè)是一條九死一生

  “打工是不可能打工的”很多人每天將這句話掛在嘴邊,卻有些人真的敢于實(shí)踐,從打工人變成自己的老板。但是,創(chuàng)業(yè)是一條九死一生的路,能夠成功的人萬里挑一,更多的是在路上“夭折”的創(chuàng)業(yè)者。本文作者復(fù)盤了自己的創(chuàng)業(yè)故事,總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn),與你分享。

  我可能不是一個(gè)勇士,所以不愿直面血淋淋的失敗過往,回到職場(chǎng)假裝沒心沒肺過了兩年,直到現(xiàn)在,995的社畜生活磨鈍了自己,也熨平了內(nèi)心的褶皺;總算有點(diǎn)勇氣,來給自己那一段經(jīng)歷一個(gè)梳理,一個(gè)交代。所以,寫下這篇文章,算是給三十而立那年的我,一個(gè)遲到的內(nèi)省。

  簡(jiǎn)單介紹下自己:88年生,湖南伢子,本科哈工大航天方向?qū)I(yè),研究生混跡于一不知名船舶研究所,14年畢業(yè)。畢業(yè)后按照其他同學(xué)軌跡,需要獻(xiàn)身留所以報(bào)國(guó)家精誠(chéng)培養(yǎng),個(gè)人自覺德不配位(其實(shí)是總覺的外面的世界很精彩,我要出來做主角),還是需要回到社會(huì)被毒打,就跳出來做了流浪者。

  第一份工作做的是獵頭——沒錯(cuò),就是天天打電話告訴你“我這有個(gè)好機(jī)會(huì)大兄弟要不要看一看”的獵頭,做了快一年,業(yè)績(jī)馬馬虎虎。覺得這也不是個(gè)事,除了能掙點(diǎn)小錢,離主角感覺十萬八千里;縱馬觀花一看,互聯(lián)網(wǎng)這朵花很妖艷啊,很適合我這種浪子,就毅然低頭來嗅這朵花了。

  當(dāng)時(shí)創(chuàng)始人是行業(yè)大牛,背景金光閃閃,接了很多大項(xiàng)目。做了半年,實(shí)在受不了(主要是加薪太少,還比不上之前做獵頭),16年初跳槽去了一家以韓國(guó)化妝品為主的電商公司。期間APP、H5、運(yùn)營(yíng)后臺(tái)都做過,還做了保稅倉(cāng)和拼團(tuán)業(yè)務(wù),自覺打通了五臟六腑,在產(chǎn)品一道已經(jīng)大成,開始飄飄然,覺得沒什么挑戰(zhàn)了。

  不過當(dāng)時(shí)覺得這種模式也很難解決一些問題,比如新品試用期間損毀,被掉包,或者直接被惡意用戶薅走,腫么辦?這中間的風(fēng)險(xiǎn)很難把控,如果要試用的用戶試用前做注冊(cè),交保證金啥的,那試用門檻就太高,很難吸引用戶,所以這個(gè)點(diǎn)子就擱淺了。

  其次,掉頭來看線下:其他的手機(jī)后市場(chǎng)玩家不提,頭部的線下回收王者-愛回收,單店成本非常之高,一次性硬件投入7萬元,每個(gè)月超3萬元(店租+2個(gè)員工薪資),這部分還逐年上漲,同時(shí)連鎖店的實(shí)際管理成本也非常高,導(dǎo)致服務(wù)網(wǎng)絡(luò)難以盈利,難以規(guī)模化擴(kuò)張。

  自以為找到了金礦的我,生怕晚了一步就被人挖走了;立馬離職,簡(jiǎn)單和家人說了下,家人也覺得這個(gè)邏輯聽上去沒毛病(咱家人也是普通老百姓,沒有撥開迷霧見真知這金手指),再加上我過渡膨脹的自信,于是2017年3月份,立刻注冊(cè)公司,找辦公場(chǎng)地,正式拉開創(chuàng)業(yè)大幕。

  至今還記得,希望融個(gè)200萬的種子輪,然而臺(tái)下坐著一排不知真假的投資人,大家紛紛嗤之以鼻——這么好的模式,愛回收為什么沒做?為什么別人沒做?這么重的模式,需要持續(xù)投錢,也需要有很強(qiáng)的線下運(yùn)營(yíng)能力,你憑啥能做起來?

  想了一圈自己人脈圈,有個(gè)死黨:我本科室友,他當(dāng)時(shí)在一家做精密測(cè)量設(shè)備的公司做項(xiàng)目經(jīng)理,對(duì)自動(dòng)化設(shè)備這塊應(yīng)該比較了解;正好哥們也胸懷大志,剛離職,我和他一說,一拍即合,他立馬從蘇州來到上海我租的小房間,我們開始做設(shè)備的設(shè)計(jì)。

  這個(gè)時(shí)候,之前由于沒有和好兄弟談股份問題,好兄弟也看好這個(gè)項(xiàng)目,他也愿意掏個(gè)幾萬十來萬的進(jìn)來,不過要求和我按出資比例談股;這點(diǎn)我不同意,我只接受按項(xiàng)目種子輪估值(不記得是200萬還是500萬了),和我家人享受一樣的待遇;另外作為硬件技術(shù)合伙人,我后面再拿一部分公司期權(quán)出來,也就是出資當(dāng)投資,工作拿期權(quán)。

  另外聽方案的時(shí)候就去的這家工廠現(xiàn)場(chǎng),在奉賢有租1個(gè)三層小樓,旁邊就是一個(gè)大的車間;車間里當(dāng)時(shí)比較亂,里面還有工人在忙做幾臺(tái)設(shè)備,工廠有4個(gè)機(jī)械設(shè)計(jì)工程師,2個(gè)電氣工程師,看起來不像皮包工廠,于是就草率的簽了合同,交了首付款。

  我姐夫負(fù)責(zé)前端+運(yùn)維,以及最難的一塊:軟件客戶端和機(jī)器的通訊,這塊是軟硬件的通訊,工廠的電氣工程師完全沒有經(jīng)驗(yàn),他以前就是一個(gè)純粹的互聯(lián)網(wǎng)前端工程師,也沒接觸過這塊,只能一邊搞一邊自學(xué)。前同事幫忙做后端研發(fā),用PHP寫。

  試想一下:一個(gè)研發(fā)團(tuán)隊(duì),研發(fā)都是兼職,還沒有默契,進(jìn)度可想而知;而且我姐夫還用大廠的標(biāo)準(zhǔn),要求整體的研發(fā)質(zhì)量(用他的話說,不管做什么,都得有標(biāo)準(zhǔn)),這樣我前同事配合起來比較吃力,他倆都比較折磨。于是干脆后面也謝謝了前同事(此處必須得說,抱歉了,五角場(chǎng)十三鴇,說好的一起發(fā)財(cái),還沒怎么開始就結(jié)束了),全部由我姐夫打包,做全棧。

  這些問題陸陸續(xù)續(xù)都解決了,最終坑爹的來了:處于成本考慮,沒有給機(jī)器臂末端安裝機(jī)械手——當(dāng)時(shí)設(shè)計(jì)的直接讓機(jī)器臂移動(dòng)庫(kù)位上的小抽屜(手機(jī)直接放在這個(gè)抽屜里)搬運(yùn)機(jī)構(gòu)根本無法精確將抽屜從某個(gè)庫(kù)位取出來移動(dòng)到存取口。

  這個(gè)時(shí)候已經(jīng)17年6、7月份了,我已經(jīng)招了一個(gè)全職的維修工程師,還有一個(gè)打雜的萬金油,加上我三個(gè)人,辦公室也正兒八經(jīng)的在張江這邊一個(gè)辦公空間租了一間小的獨(dú)立辦公室,就算我給自己開的工資只有5000一個(gè)月,每個(gè)月開支也有3萬左右,本來就沒啥錢,前期家里人各種湊,差不多50萬,說真的心里有點(diǎn)慌。

  沒有店面怎么辦?就出去發(fā)傳單,去貼共享單車(罪過,給人家增加了不少麻煩),去企業(yè)內(nèi)部做免費(fèi)貼膜,引引流;這樣搞下來,每天差不多修個(gè)3個(gè)手機(jī)左右,盈利勉強(qiáng)覆蓋住這個(gè)維修工程師工資,不過這個(gè)過程讓我們摸清了手機(jī)維修門道。

  到了11月初,這次工廠沒有出幺蛾子,終于做好了設(shè)備,也通過了我的驗(yàn)收;其中軟硬件的通訊果然是一個(gè)阻礙點(diǎn),幸虧姐夫不愧是姐夫,自學(xué)摸清了,打通了軟硬件,做成了物聯(lián)網(wǎng)——我們可以通過管理后臺(tái),可以控制設(shè)備終端機(jī)器臂存取任一個(gè)庫(kù)位。

  用戶在前端設(shè)備屏幕上的程序端完成前面的操作下單時(shí),會(huì)生成一個(gè)存儲(chǔ)指令通過通訊模塊給到設(shè)備,設(shè)備執(zhí)行該存儲(chǔ)動(dòng)作,完成后反饋給屏幕上的程序端,程序端此時(shí)會(huì)控制憑條打印機(jī),打印訂單憑條,提取的時(shí)候也基本類似。

  舉個(gè)例子:當(dāng)時(shí)有個(gè)安全隱患,存取口用戶存儲(chǔ)/提取手機(jī)結(jié)束后,會(huì)關(guān)門,這個(gè)門當(dāng)時(shí)用的是1mm厚的不銹鋼,由一個(gè)小電機(jī)驅(qū)動(dòng)推進(jìn),電機(jī)推力不??;萬一用戶手留一個(gè)手指頭沒完全拿出來(尤其是好奇心十足的小孩),扒在門邊上,那就很有可能發(fā)生人身傷害。

  結(jié)果這哥哥也是個(gè)大坑,代碼寫的一塌糊涂,完全不考慮后續(xù)迭代;姐夫作為技術(shù)合伙人,完全不能接受這種代碼。干脆后面就找了幾個(gè)寫前端的程序猿,其中1個(gè)正式員工,另外再配兩個(gè)實(shí)習(xí)生,成本低一點(diǎn),整體工作任務(wù)都由我姐夫分配。

  我在18年年初的時(shí)候申請(qǐng)了一個(gè)創(chuàng)業(yè)貸款,預(yù)計(jì)能貸1筆,同時(shí)后面我姐她們又給我追加了一點(diǎn)錢(差不多有40萬),包括當(dāng)時(shí)的女朋友(現(xiàn)在居然是前女友了,造化弄人)也給了我11萬,所以居然不管第一個(gè)點(diǎn)位試點(diǎn)不成功,想加快腳步,下一步,一口氣再鋪2個(gè)點(diǎn),形成小規(guī)模網(wǎng)絡(luò),打出一定的市場(chǎng)名聲和份額。

  要再鋪2個(gè)網(wǎng)點(diǎn),市場(chǎng)和運(yùn)營(yíng)光靠我和萬金油小姐姐是不行了,而且在和商場(chǎng)打交道的經(jīng)歷中,我發(fā)現(xiàn)我倆都是技術(shù)范,沒有搞定的能力;于是招了一個(gè)市場(chǎng)主管,主要負(fù)責(zé)商場(chǎng)里的點(diǎn)位拓展+點(diǎn)位投放后的地推,同時(shí)給他配幾個(gè)地推實(shí)習(xí)生。

  而張江家樂福這個(gè)點(diǎn)位給我們帶來了很大的希望:剛投放的第一個(gè)月我們要么安排地推實(shí)習(xí)生要么安排內(nèi)部人輪崗在機(jī)器旁邊介紹我們的服務(wù),帶來的自助回收量不小,平均下來,投放的第1個(gè)月每天能自助回收1.5個(gè)手機(jī),以蘋果手機(jī)為主;我們轉(zhuǎn)手從個(gè)人渠道轉(zhuǎn)賣出去,一部手機(jī)能賺200以上。也就是:這個(gè)點(diǎn)位如果不計(jì)地推的實(shí)習(xí)生薪資之外,是真的能打平點(diǎn)位成本。

  6月份的時(shí)候參加了一個(gè)北京的投資路演活動(dòng),見到了梅花創(chuàng)投的吳世春老師,吳老師初步聽下來可能覺得我們這個(gè)項(xiàng)目還是有點(diǎn)意思,就通過了初步的篩選,后續(xù)讓同事來跟進(jìn)做盡調(diào);結(jié)果盡調(diào)期間(大概6月底吧),愛回收公開發(fā)布手機(jī)自助回收ATM,而且要投放1萬臺(tái);他們財(cái)大氣粗,也不用做小范圍的驗(yàn)證,直接放量。

  思考下來,當(dāng)時(shí)我想,行業(yè)老大都入局了,不正好說明了我們這個(gè)方向是正確的么?要投老大門檻比較高,愛回收18年6月份公開的這一輪融資是1.5億美金,而我們當(dāng)時(shí)的融資目標(biāo)是300萬人民幣,只希望在上海內(nèi)環(huán)各個(gè)商場(chǎng)鋪幾十個(gè)網(wǎng)點(diǎn),總歸還會(huì)有些投資機(jī)構(gòu)愿意投我們搏一把。

  整個(gè)創(chuàng)業(yè)過程復(fù)盤下來,耗時(shí)1年半,直接虧損130萬左右;間接經(jīng)濟(jì)損失差不多100萬,小部分是自己這一年半在職場(chǎng)正常工作的薪資,大頭是作為技術(shù)合伙人的姐夫,由于在我們這個(gè)項(xiàng)目花了太多的時(shí)間,本職工作沒能兼顧好,17年年底和18年年底績(jī)效都是C,沒有年終獎(jiǎng),同時(shí)沒有拿到新的股票。

  更何況這個(gè)成本優(yōu)化的同時(shí),還降低了用戶體驗(yàn),尤其是極大沖擊了用戶消費(fèi)決策過程中的對(duì)商家的信任(用戶在回收時(shí),愛回收能當(dāng)場(chǎng)錢貨兩迄;而我們需要用戶先交出貨,時(shí)隔24H小時(shí)之后再給錢) ,那么一個(gè)新品牌,用戶很難建立信任,消費(fèi)決策上反而削弱了用戶的使用沖動(dòng),怎么能突圍?

  首先大B商家已經(jīng)在用戶心智中建立了一定的信任感,這就很大程度解決了信任缺失的問題;其次大B商家非常需要找到可行的利潤(rùn)挖掘點(diǎn),體量已經(jīng)在行業(yè)占據(jù)一定份額時(shí),提升1個(gè)百分點(diǎn)都很難,那么想要獲取更高的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn),供給履約側(cè)的成本結(jié)構(gòu)優(yōu)化就非常有意義,而且是立竿見影的。

  當(dāng)時(shí)的想法是“為什么要和你們合作,我們就是來改變行業(yè)的,我們要做成消費(fèi)者心目中偉大的企業(yè),要占據(jù)全部市場(chǎng)”,這也直接導(dǎo)致18年6月底愛回收自己發(fā)布了自研的手機(jī)回收ATM,后面我們?cè)偻兄虚g人想找陳總談收購(gòu)的時(shí)候,已經(jīng)完全沒有了收購(gòu)價(jià)值。

  第二次是17年年底,當(dāng)時(shí)我們第一臺(tái)樣機(jī)做出來之后,擺放在當(dāng)時(shí)的共享辦公空間,被路過的中興手機(jī)負(fù)責(zé)歐洲某個(gè)二級(jí)區(qū)域的總經(jīng)理看到,他當(dāng)時(shí)覺得這個(gè)很適合給他們?cè)跉W洲鋪?zhàn)灾降氖酆缶W(wǎng)絡(luò)——因?yàn)楹M獾娜斯こ杀痉浅8撸缓笕丝诿芏纫膊桓?,通過構(gòu)建相對(duì)富集的自助式售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò),可直接改善他們的用戶體驗(yàn),也建立品牌的科技感,從而提升市場(chǎng)份額。

  作為一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理,我本應(yīng)該對(duì)用戶需求有非常高的敏感度,但是我居然忽視了我們?cè)谑謾C(jī)自助維修過程中,用戶有近24小時(shí)無法玩自己手機(jī),用戶也不知道手機(jī)上那么多敏感信息是否安全,只是抓住了一個(gè)點(diǎn)——可以享受到足夠便宜的維修價(jià)格,這對(duì)一二線城市用戶手機(jī)維修的決策來說,和傳統(tǒng)手機(jī)維修店或者上門維修平臺(tái),我們很難贏。

  反過來看手機(jī)回收,用戶沒有信息安全的問題,由于要回收的手機(jī)往往是多余的手機(jī),也不存在用戶沒有手機(jī)玩的問題;這個(gè)時(shí)候,我們又相比愛回收而言,有更優(yōu)的成本結(jié)構(gòu),可以反哺至回收價(jià)格上,而回收價(jià)格是直接影響用戶回收決策的關(guān)鍵因子,這對(duì)用戶回收決策是正向的;而唯一負(fù)面的因子,是用戶對(duì)新品牌的信任問題——萬一選擇了自助回收,需要等當(dāng)前點(diǎn)位的待回收手機(jī)配送回中央檢測(cè)中心,檢測(cè)通過(即檢測(cè)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與用戶在前端自助回收設(shè)備行評(píng)估的一致)后方可打款,用戶會(huì)有顧慮會(huì)不會(huì)不打款,或者百般刁難偽造質(zhì)檢結(jié)果壓價(jià)。

  但這個(gè)負(fù)面因子其實(shí)可以通過具體手段解決,比如結(jié)合芝麻信息,預(yù)付部分回收款;比如與保險(xiǎn)公司合作,保證用戶手機(jī)財(cái)產(chǎn);比如質(zhì)檢過程全程錄像,保持公開透明;比如點(diǎn)位投放策略采用線下區(qū)域飽和投放優(yōu)先,再擴(kuò)展新投放區(qū)域,使得品牌在同一用戶視野中多次不同地點(diǎn)反復(fù)露出,也可增加用戶對(duì)品牌的認(rèn)知和信任。

  這個(gè)因就是我作為創(chuàng)始人在性格上的重大缺陷:從讀大學(xué)之后的考研,求職等一系列自主決策上,我都傾向做容易但不正確的事,而不是困難但正確的事。而這一性格缺陷,在后續(xù)我的一系列運(yùn)營(yíng)決策上,反復(fù)給創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目帶來傷害。

  我們的業(yè)務(wù)MVP,實(shí)際上應(yīng)該圍繞一臺(tái)鋪設(shè)在商場(chǎng)的自助回收ATM,探索出確定的流量獲取和轉(zhuǎn)化路徑,以及關(guān)鍵的單點(diǎn)投放回本周期;只有驗(yàn)證出回本周期足夠短,那后續(xù)的規(guī)模擴(kuò)張才有意義,否則就是盲人騎瞎馬,只能寄希望于好運(yùn)了。

  但遺憾的是:在拓展我們選中的立項(xiàng)區(qū)域-浦東軟件園合適的投放點(diǎn)時(shí),并不順利——提供的點(diǎn)位要么位置較偏,要么價(jià)格較貴,要么根本不開放出來,所以后面就演化成了哪些場(chǎng)地能談下來,就從中選幾個(gè)投放,實(shí)際的點(diǎn)位在上海分布特別散,完全沒有形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng),達(dá)到最初計(jì)劃的效果。

  但是回顧下來,我放在投資上的時(shí)間和精力,可能只占到我工作的1/4左右;融資的主要方式,是在線下參加多種上海本地組織的創(chuàng)業(yè)路演,這樣的效果實(shí)際并不好,參加路演的創(chuàng)投機(jī)構(gòu),屬于只看不投的熱鬧型選手。真正投資范疇覆蓋我們項(xiàng)目的早期投資機(jī)構(gòu),我們很多都沒有接觸到。

  反觀我最開始決定自籌資金開始創(chuàng)業(yè)而不是找到投資之后開始,只是起因于一兩次路演活動(dòng)的投資人的質(zhì)疑,當(dāng)時(shí)我的確無法回答一些關(guān)鍵的問題,就開始帶有賭氣意味想用實(shí)際結(jié)果來證明——所謂“將不可以慍而致戰(zhàn)”,這也為后續(xù)一些不理性的行為埋下了伏筆。

  按照正常的融資節(jié)奏,融個(gè)種子輪資金,研發(fā)產(chǎn)品;融個(gè)天使輪資金,以打造MVP驗(yàn)證商業(yè)模式基本可行性;融個(gè)A輪,還是屬于驗(yàn)證商業(yè)模式范疇,只不過不再是單點(diǎn)驗(yàn)證,而是將個(gè)例的成功擴(kuò)大到規(guī)?;某晒Γ缓罄m(xù)融資輪次用途不再贅述。每一輪融資,都有業(yè)已完成的輸入條件,以及有要達(dá)成的輸出條件。

  如果我們的項(xiàng)目真的嚴(yán)格按照里程碑,退一萬步,按壞的結(jié)果,可能就止步于單點(diǎn)MVP驗(yàn)證不通的階段;這樣的話,造一臺(tái)樣機(jī),再投放一個(gè)點(diǎn)位試點(diǎn),可能總的投入資金不會(huì)超過50萬,驗(yàn)證不通,經(jīng)濟(jì)損失和時(shí)間損失都絕對(duì)有限。

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