“打工是不可能打工的”很多人每天將這句話掛在嘴邊，卻有些人真的敢于實(shí)踐，從打工人變成自己的老板。但是，創(chuàng)業(yè)是一條九死一生的路，能夠成功的人萬里挑一，更多的是在路上“夭折”的創(chuàng)業(yè)者。本文作者復(fù)盤了自己的創(chuàng)業(yè)故事，總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)，與你分享。

　　我可能不是一個(gè)勇士，所以不愿直面血淋淋的失敗過往，回到職場(chǎng)假裝沒心沒肺過了兩年，直到現(xiàn)在，995的社畜生活磨鈍了自己，也熨平了內(nèi)心的褶皺；總算有點(diǎn)勇氣，來給自己那一段經(jīng)歷一個(gè)梳理，一個(gè)交代。所以，寫下這篇文章，算是給三十而立那年的我，一個(gè)遲到的內(nèi)省。

　　簡(jiǎn)單介紹下自己：88年生，湖南伢子，本科哈工大航天方向?qū)I(yè)，研究生混跡于一不知名船舶研究所，14年畢業(yè)。畢業(yè)后按照其他同學(xué)軌跡，需要獻(xiàn)身留所以報(bào)國(guó)家精誠(chéng)培養(yǎng)，個(gè)人自覺德不配位（其實(shí)是總覺的外面的世界很精彩，我要出來做主角），還是需要回到社會(huì)被毒打，就跳出來做了流浪者。

　　第一份工作做的是獵頭——沒錯(cuò)，就是天天打電話告訴你“我這有個(gè)好機(jī)會(huì)大兄弟要不要看一看”的獵頭，做了快一年，業(yè)績(jī)馬馬虎虎。覺得這也不是個(gè)事，除了能掙點(diǎn)小錢，離主角感覺十萬八千里；縱馬觀花一看，互聯(lián)網(wǎng)這朵花很妖艷啊，很適合我這種浪子，就毅然低頭來嗅這朵花了。

　　當(dāng)時(shí)創(chuàng)始人是行業(yè)大牛，背景金光閃閃，接了很多大項(xiàng)目。做了半年，實(shí)在受不了（主要是加薪太少，還比不上之前做獵頭），16年初跳槽去了一家以韓國(guó)化妝品為主的電商公司。期間APP、H5、運(yùn)營(yíng)后臺(tái)都做過，還做了保稅倉(cāng)和拼團(tuán)業(yè)務(wù)，自覺打通了五臟六腑，在產(chǎn)品一道已經(jīng)大成，開始飄飄然，覺得沒什么挑戰(zhàn)了。

　　不過當(dāng)時(shí)覺得這種模式也很難解決一些問題，比如新品試用期間損毀，被掉包，或者直接被惡意用戶薅走，腫么辦？這中間的風(fēng)險(xiǎn)很難把控，如果要試用的用戶試用前做注冊(cè)，交保證金啥的，那試用門檻就太高，很難吸引用戶，所以這個(gè)點(diǎn)子就擱淺了。

　　其次，掉頭來看線下：其他的手機(jī)后市場(chǎng)玩家不提，頭部的線下回收王者-愛回收，單店成本非常之高，一次性硬件投入7萬元，每個(gè)月超3萬元（店租+2個(gè)員工薪資），這部分還逐年上漲，同時(shí)連鎖店的實(shí)際管理成本也非常高，導(dǎo)致服務(wù)網(wǎng)絡(luò)難以盈利，難以規(guī)模化擴(kuò)張。

　　自以為找到了金礦的我，生怕晚了一步就被人挖走了；立馬離職，簡(jiǎn)單和家人說了下，家人也覺得這個(gè)邏輯聽上去沒毛病（咱家人也是普通老百姓，沒有撥開迷霧見真知這金手指），再加上我過渡膨脹的自信，于是2017年3月份，立刻注冊(cè)公司，找辦公場(chǎng)地，正式拉開創(chuàng)業(yè)大幕。

　　至今還記得，希望融個(gè)200萬的種子輪，然而臺(tái)下坐著一排不知真假的投資人，大家紛紛嗤之以鼻——這么好的模式，愛回收為什么沒做？為什么別人沒做？這么重的模式，需要持續(xù)投錢，也需要有很強(qiáng)的線下運(yùn)營(yíng)能力，你憑啥能做起來？

　　想了一圈自己人脈圈，有個(gè)死黨：我本科室友，他當(dāng)時(shí)在一家做精密測(cè)量設(shè)備的公司做項(xiàng)目經(jīng)理，對(duì)自動(dòng)化設(shè)備這塊應(yīng)該比較了解；正好哥們也胸懷大志，剛離職，我和他一說，一拍即合，他立馬從蘇州來到上海我租的小房間，我們開始做設(shè)備的設(shè)計(jì)。

　　這個(gè)時(shí)候，之前由于沒有和好兄弟談股份問題，好兄弟也看好這個(gè)項(xiàng)目，他也愿意掏個(gè)幾萬十來萬的進(jìn)來，不過要求和我按出資比例談股；這點(diǎn)我不同意，我只接受按項(xiàng)目種子輪估值（不記得是200萬還是500萬了），和我家人享受一樣的待遇；另外作為硬件技術(shù)合伙人，我后面再拿一部分公司期權(quán)出來，也就是出資當(dāng)投資，工作拿期權(quán)。

　　另外聽方案的時(shí)候就去的這家工廠現(xiàn)場(chǎng)，在奉賢有租1個(gè)三層小樓，旁邊就是一個(gè)大的車間；車間里當(dāng)時(shí)比較亂，里面還有工人在忙做幾臺(tái)設(shè)備，工廠有4個(gè)機(jī)械設(shè)計(jì)工程師，2個(gè)電氣工程師，看起來不像皮包工廠，于是就草率的簽了合同，交了首付款。

　　我姐夫負(fù)責(zé)前端+運(yùn)維，以及最難的一塊：軟件客戶端和機(jī)器的通訊，這塊是軟硬件的通訊，工廠的電氣工程師完全沒有經(jīng)驗(yàn)，他以前就是一個(gè)純粹的互聯(lián)網(wǎng)前端工程師，也沒接觸過這塊，只能一邊搞一邊自學(xué)。前同事幫忙做后端研發(fā)，用PHP寫。

　　試想一下：一個(gè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，研發(fā)都是兼職，還沒有默契，進(jìn)度可想而知；而且我姐夫還用大廠的標(biāo)準(zhǔn)，要求整體的研發(fā)質(zhì)量（用他的話說，不管做什么，都得有標(biāo)準(zhǔn)），這樣我前同事配合起來比較吃力，他倆都比較折磨。于是干脆后面也謝謝了前同事（此處必須得說，抱歉了，五角場(chǎng)十三鴇，說好的一起發(fā)財(cái)，還沒怎么開始就結(jié)束了），全部由我姐夫打包，做全棧。

　　這些問題陸陸續(xù)續(xù)都解決了，最終坑爹的來了：處于成本考慮，沒有給機(jī)器臂末端安裝機(jī)械手——當(dāng)時(shí)設(shè)計(jì)的直接讓機(jī)器臂移動(dòng)庫(kù)位上的小抽屜（手機(jī)直接放在這個(gè)抽屜里）搬運(yùn)機(jī)構(gòu)根本無法精確將抽屜從某個(gè)庫(kù)位取出來移動(dòng)到存取口。

　　這個(gè)時(shí)候已經(jīng)17年6、7月份了，我已經(jīng)招了一個(gè)全職的維修工程師，還有一個(gè)打雜的萬金油，加上我三個(gè)人，辦公室也正兒八經(jīng)的在張江這邊一個(gè)辦公空間租了一間小的獨(dú)立辦公室，就算我給自己開的工資只有5000一個(gè)月，每個(gè)月開支也有3萬左右，本來就沒啥錢，前期家里人各種湊，差不多50萬，說真的心里有點(diǎn)慌。

　　沒有店面怎么辦？就出去發(fā)傳單，去貼共享單車（罪過，給人家增加了不少麻煩），去企業(yè)內(nèi)部做免費(fèi)貼膜，引引流；這樣搞下來，每天差不多修個(gè)3個(gè)手機(jī)左右，盈利勉強(qiáng)覆蓋住這個(gè)維修工程師工資，不過這個(gè)過程讓我們摸清了手機(jī)維修門道。

　　到了11月初，這次工廠沒有出幺蛾子，終于做好了設(shè)備，也通過了我的驗(yàn)收；其中軟硬件的通訊果然是一個(gè)阻礙點(diǎn)，幸虧姐夫不愧是姐夫，自學(xué)摸清了，打通了軟硬件，做成了物聯(lián)網(wǎng)——我們可以通過管理后臺(tái)，可以控制設(shè)備終端機(jī)器臂存取任一個(gè)庫(kù)位。

　　用戶在前端設(shè)備屏幕上的程序端完成前面的操作下單時(shí)，會(huì)生成一個(gè)存儲(chǔ)指令通過通訊模塊給到設(shè)備，設(shè)備執(zhí)行該存儲(chǔ)動(dòng)作，完成后反饋給屏幕上的程序端，程序端此時(shí)會(huì)控制憑條打印機(jī)，打印訂單憑條，提取的時(shí)候也基本類似。

　　舉個(gè)例子：當(dāng)時(shí)有個(gè)安全隱患，存取口用戶存儲(chǔ)/提取手機(jī)結(jié)束后，會(huì)關(guān)門，這個(gè)門當(dāng)時(shí)用的是1mm厚的不銹鋼，由一個(gè)小電機(jī)驅(qū)動(dòng)推進(jìn)，電機(jī)推力不??；萬一用戶手留一個(gè)手指頭沒完全拿出來（尤其是好奇心十足的小孩），扒在門邊上，那就很有可能發(fā)生人身傷害。

　　結(jié)果這哥哥也是個(gè)大坑，代碼寫的一塌糊涂，完全不考慮后續(xù)迭代；姐夫作為技術(shù)合伙人，完全不能接受這種代碼。干脆后面就找了幾個(gè)寫前端的程序猿，其中1個(gè)正式員工，另外再配兩個(gè)實(shí)習(xí)生，成本低一點(diǎn)，整體工作任務(wù)都由我姐夫分配。

　　我在18年年初的時(shí)候申請(qǐng)了一個(gè)創(chuàng)業(yè)貸款，預(yù)計(jì)能貸1筆，同時(shí)后面我姐她們又給我追加了一點(diǎn)錢（差不多有40萬），包括當(dāng)時(shí)的女朋友（現(xiàn)在居然是前女友了，造化弄人）也給了我11萬，所以居然不管第一個(gè)點(diǎn)位試點(diǎn)不成功，想加快腳步，下一步，一口氣再鋪2個(gè)點(diǎn)，形成小規(guī)模網(wǎng)絡(luò)，打出一定的市場(chǎng)名聲和份額。

　　要再鋪2個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，市場(chǎng)和運(yùn)營(yíng)光靠我和萬金油小姐姐是不行了，而且在和商場(chǎng)打交道的經(jīng)歷中，我發(fā)現(xiàn)我倆都是技術(shù)范，沒有搞定的能力；于是招了一個(gè)市場(chǎng)主管，主要負(fù)責(zé)商場(chǎng)里的點(diǎn)位拓展+點(diǎn)位投放后的地推，同時(shí)給他配幾個(gè)地推實(shí)習(xí)生。

　　而張江家樂福這個(gè)點(diǎn)位給我們帶來了很大的希望：剛投放的第一個(gè)月我們要么安排地推實(shí)習(xí)生要么安排內(nèi)部人輪崗在機(jī)器旁邊介紹我們的服務(wù)，帶來的自助回收量不小，平均下來，投放的第1個(gè)月每天能自助回收1.5個(gè)手機(jī)，以蘋果手機(jī)為主；我們轉(zhuǎn)手從個(gè)人渠道轉(zhuǎn)賣出去，一部手機(jī)能賺200以上。也就是：這個(gè)點(diǎn)位如果不計(jì)地推的實(shí)習(xí)生薪資之外，是真的能打平點(diǎn)位成本。

　　6月份的時(shí)候參加了一個(gè)北京的投資路演活動(dòng)，見到了梅花創(chuàng)投的吳世春老師，吳老師初步聽下來可能覺得我們這個(gè)項(xiàng)目還是有點(diǎn)意思，就通過了初步的篩選，后續(xù)讓同事來跟進(jìn)做盡調(diào)；結(jié)果盡調(diào)期間（大概6月底吧），愛回收公開發(fā)布手機(jī)自助回收ATM，而且要投放1萬臺(tái)；他們財(cái)大氣粗，也不用做小范圍的驗(yàn)證，直接放量。

　　思考下來，當(dāng)時(shí)我想，行業(yè)老大都入局了，不正好說明了我們這個(gè)方向是正確的么？要投老大門檻比較高，愛回收18年6月份公開的這一輪融資是1.5億美金，而我們當(dāng)時(shí)的融資目標(biāo)是300萬人民幣，只希望在上海內(nèi)環(huán)各個(gè)商場(chǎng)鋪幾十個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，總歸還會(huì)有些投資機(jī)構(gòu)愿意投我們搏一把。

　　整個(gè)創(chuàng)業(yè)過程復(fù)盤下來，耗時(shí)1年半，直接虧損130萬左右；間接經(jīng)濟(jì)損失差不多100萬，小部分是自己這一年半在職場(chǎng)正常工作的薪資，大頭是作為技術(shù)合伙人的姐夫，由于在我們這個(gè)項(xiàng)目花了太多的時(shí)間，本職工作沒能兼顧好，17年年底和18年年底績(jī)效都是C，沒有年終獎(jiǎng)，同時(shí)沒有拿到新的股票。

　　更何況這個(gè)成本優(yōu)化的同時(shí)，還降低了用戶體驗(yàn)，尤其是極大沖擊了用戶消費(fèi)決策過程中的對(duì)商家的信任（用戶在回收時(shí)，愛回收能當(dāng)場(chǎng)錢貨兩迄；而我們需要用戶先交出貨，時(shí)隔24H小時(shí)之后再給錢） ，那么一個(gè)新品牌，用戶很難建立信任，消費(fèi)決策上反而削弱了用戶的使用沖動(dòng)，怎么能突圍？

　　首先大B商家已經(jīng)在用戶心智中建立了一定的信任感，這就很大程度解決了信任缺失的問題；其次大B商家非常需要找到可行的利潤(rùn)挖掘點(diǎn)，體量已經(jīng)在行業(yè)占據(jù)一定份額時(shí)，提升1個(gè)百分點(diǎn)都很難，那么想要獲取更高的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，供給履約側(cè)的成本結(jié)構(gòu)優(yōu)化就非常有意義，而且是立竿見影的。

　　當(dāng)時(shí)的想法是“為什么要和你們合作，我們就是來改變行業(yè)的，我們要做成消費(fèi)者心目中偉大的企業(yè)，要占據(jù)全部市場(chǎng)”，這也直接導(dǎo)致18年6月底愛回收自己發(fā)布了自研的手機(jī)回收ATM，后面我們?cè)偻兄虚g人想找陳總談收購(gòu)的時(shí)候，已經(jīng)完全沒有了收購(gòu)價(jià)值。

　　第二次是17年年底，當(dāng)時(shí)我們第一臺(tái)樣機(jī)做出來之后，擺放在當(dāng)時(shí)的共享辦公空間，被路過的中興手機(jī)負(fù)責(zé)歐洲某個(gè)二級(jí)區(qū)域的總經(jīng)理看到，他當(dāng)時(shí)覺得這個(gè)很適合給他們?cè)跉W洲鋪?zhàn)灾降氖酆缶W(wǎng)絡(luò)——因?yàn)楹Ｍ獾娜斯こ杀痉浅８撸缓笕丝诿芏纫膊桓?，通過構(gòu)建相對(duì)富集的自助式售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，可直接改善他們的用戶體驗(yàn)，也建立品牌的科技感，從而提升市場(chǎng)份額。

　　作為一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理，我本應(yīng)該對(duì)用戶需求有非常高的敏感度，但是我居然忽視了我們?cè)谑謾C(jī)自助維修過程中，用戶有近24小時(shí)無法玩自己手機(jī)，用戶也不知道手機(jī)上那么多敏感信息是否安全，只是抓住了一個(gè)點(diǎn)——可以享受到足夠便宜的維修價(jià)格，這對(duì)一二線城市用戶手機(jī)維修的決策來說，和傳統(tǒng)手機(jī)維修店或者上門維修平臺(tái)，我們很難贏。

　　反過來看手機(jī)回收，用戶沒有信息安全的問題，由于要回收的手機(jī)往往是多余的手機(jī)，也不存在用戶沒有手機(jī)玩的問題；這個(gè)時(shí)候，我們又相比愛回收而言，有更優(yōu)的成本結(jié)構(gòu)，可以反哺至回收價(jià)格上，而回收價(jià)格是直接影響用戶回收決策的關(guān)鍵因子，這對(duì)用戶回收決策是正向的；而唯一負(fù)面的因子，是用戶對(duì)新品牌的信任問題——萬一選擇了自助回收，需要等當(dāng)前點(diǎn)位的待回收手機(jī)配送回中央檢測(cè)中心，檢測(cè)通過（即檢測(cè)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與用戶在前端自助回收設(shè)備行評(píng)估的一致）后方可打款，用戶會(huì)有顧慮會(huì)不會(huì)不打款，或者百般刁難偽造質(zhì)檢結(jié)果壓價(jià)。

　　但這個(gè)負(fù)面因子其實(shí)可以通過具體手段解決，比如結(jié)合芝麻信息，預(yù)付部分回收款；比如與保險(xiǎn)公司合作，保證用戶手機(jī)財(cái)產(chǎn)；比如質(zhì)檢過程全程錄像，保持公開透明；比如點(diǎn)位投放策略采用線下區(qū)域飽和投放優(yōu)先，再擴(kuò)展新投放區(qū)域，使得品牌在同一用戶視野中多次不同地點(diǎn)反復(fù)露出，也可增加用戶對(duì)品牌的認(rèn)知和信任。

　　這個(gè)因就是我作為創(chuàng)始人在性格上的重大缺陷：從讀大學(xué)之后的考研，求職等一系列自主決策上，我都傾向做容易但不正確的事，而不是困難但正確的事。而這一性格缺陷，在后續(xù)我的一系列運(yùn)營(yíng)決策上，反復(fù)給創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目帶來傷害。

　　我們的業(yè)務(wù)MVP，實(shí)際上應(yīng)該圍繞一臺(tái)鋪設(shè)在商場(chǎng)的自助回收ATM，探索出確定的流量獲取和轉(zhuǎn)化路徑，以及關(guān)鍵的單點(diǎn)投放回本周期；只有驗(yàn)證出回本周期足夠短，那后續(xù)的規(guī)模擴(kuò)張才有意義，否則就是盲人騎瞎馬，只能寄希望于好運(yùn)了。

　　但遺憾的是：在拓展我們選中的立項(xiàng)區(qū)域-浦東軟件園合適的投放點(diǎn)時(shí)，并不順利——提供的點(diǎn)位要么位置較偏，要么價(jià)格較貴，要么根本不開放出來，所以后面就演化成了哪些場(chǎng)地能談下來，就從中選幾個(gè)投放，實(shí)際的點(diǎn)位在上海分布特別散，完全沒有形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，達(dá)到最初計(jì)劃的效果。

　　但是回顧下來，我放在投資上的時(shí)間和精力，可能只占到我工作的1/4左右；融資的主要方式，是在線下參加多種上海本地組織的創(chuàng)業(yè)路演，這樣的效果實(shí)際并不好，參加路演的創(chuàng)投機(jī)構(gòu)，屬于只看不投的熱鬧型選手。真正投資范疇覆蓋我們項(xiàng)目的早期投資機(jī)構(gòu)，我們很多都沒有接觸到。

　　反觀我最開始決定自籌資金開始創(chuàng)業(yè)而不是找到投資之后開始，只是起因于一兩次路演活動(dòng)的投資人的質(zhì)疑，當(dāng)時(shí)我的確無法回答一些關(guān)鍵的問題，就開始帶有賭氣意味想用實(shí)際結(jié)果來證明——所謂“將不可以慍而致戰(zhàn)”，這也為后續(xù)一些不理性的行為埋下了伏筆。

　　按照正常的融資節(jié)奏，融個(gè)種子輪資金，研發(fā)產(chǎn)品；融個(gè)天使輪資金，以打造MVP驗(yàn)證商業(yè)模式基本可行性；融個(gè)A輪，還是屬于驗(yàn)證商業(yè)模式范疇，只不過不再是單點(diǎn)驗(yàn)證，而是將個(gè)例的成功擴(kuò)大到規(guī)?；某晒Γ缓罄m(xù)融資輪次用途不再贅述。每一輪融資，都有業(yè)已完成的輸入條件，以及有要達(dá)成的輸出條件。

　　如果我們的項(xiàng)目真的嚴(yán)格按照里程碑，退一萬步，按壞的結(jié)果，可能就止步于單點(diǎn)MVP驗(yàn)證不通的階段；這樣的話，造一臺(tái)樣機(jī)，再投放一個(gè)點(diǎn)位試點(diǎn)，可能總的投入資金不會(huì)超過50萬，驗(yàn)證不通，經(jīng)濟(jì)損失和時(shí)間損失都絕對(duì)有限。

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