比如，客戶說：再征求一下大家的意見、再慎重的考慮一下、再看看領(lǐng)導(dǎo)的意思、下周再說吧等等。
拖延表示客戶不愿意做行動(dòng)承諾，但又找不出明確的理由。
面對(duì)拖延，可采取利益激勵(lì)法，用產(chǎn)品或方案帶來的價(jià)值去鼓勵(lì)客戶下決心?？梢园凑找韵氯椒ㄔ囈辉嚕?/div>
1.表示我理解?？梢哉f“我理解，從手工變成電腦總會(huì)依依不舍，畢竟這么多年，習(xí)慣了。”
2.重申客戶認(rèn)可的利益?？蛻糍I東西就是因?yàn)榭梢垣@得利益，所以這時(shí)候再重復(fù)一遍也是對(duì)客戶的一種鼓勵(lì)?？梢哉f：“其實(shí)早晚都得用，早用早解脫，免得你天天加班，稍微出點(diǎn)錯(cuò)，老板還要罵一頓……”
3.增加利益。增加一個(gè)前面沒提到的利益點(diǎn)，給客戶*一次刺激。比如說：“對(duì)了，王經(jīng)理，我們最近在搞一個(gè)活動(dòng)，月底之前購買可以享受500元的優(yōu)惠，也是為了春節(jié)促銷。”
如果客戶還是猶豫，很可能是客戶心目中有一個(gè)疙瘩沒解開，這就是我們常說的異議。此時(shí)你必須了解清楚客戶到底是什么想法?？梢赃@樣說：“王經(jīng)理，是不是還有什么事情我沒有說清楚?你有什么顧慮盡管提出來，看我能不能幫你解決。”知道了異議，才能進(jìn)入異議處理程序。
二、異議
產(chǎn)品速度慢、外觀不是太漂亮、價(jià)格太高、現(xiàn)在資金還不到位、和目前的狀況有些不適應(yīng)等，都是異議。
有句話說“嫌(挑)貨的人才是買貨的人”。意思是，如果某個(gè)客戶對(duì)你橫挑鼻子豎挑眼，說明他準(zhǔn)備出手買你的東西了。
