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來源:知乎
本人從事建材3年,銷售管理方向
國內(nèi)知名衛(wèi)浴品牌2年(每個城市都有店面那種),目前改行至地板行業(yè),繼續(xù)銷售管理(廠家代表,管理區(qū)域代理)。
1,現(xiàn)狀:
國內(nèi)品牌:2012年進(jìn)行業(yè)后,國內(nèi)大品牌每年都保持增長(衛(wèi)浴行業(yè),箭牌,法恩莎),二三線跟得上的發(fā)展很快(浪鯨),跟不上的市場份額一直在掉(舉個例子,金牌衛(wèi)浴,鉆石衛(wèi)浴,鷹衛(wèi)浴{個人理解}),沒底蘊(yùn)的直接被淘汰(唯一衛(wèi)?。?。目前國內(nèi)最好的品牌占據(jù)全國衛(wèi)浴市場大概不超過3%的份額。
國外品牌:TOTO,科勒,樂家。牢牢占據(jù)北上廣深等一線城市,開始渠道下沉,目前有部分三四線的城市也開設(shè)專賣店,普遍面積都在300平以上,銷售情況一般,基本以工程為主,零售的話,當(dāng)?shù)仄放埔庾R不強(qiáng),總體銷售能力暫未達(dá)到這個水平。
也和非品牌的經(jīng)銷商(雜牌批發(fā))溝通過,目前越來越冷清。
總結(jié):大品牌的市場份額不斷擴(kuò)大,小品牌雜牌被不斷洗牌(產(chǎn)品質(zhì)量跟不上,渠道沒鋪設(shè)好,后勤模塊差距很大,最簡單的就是產(chǎn)品圖冊:能看出一個品牌的文化高度,最直接的體現(xiàn))。
進(jìn)了大品牌后的業(yè)務(wù)和小品牌的業(yè)務(wù)差距很大,培養(yǎng)模式不一樣,大品牌的業(yè)務(wù)強(qiáng)勢,有條理性,系統(tǒng)理論較強(qiáng),創(chuàng)新性較弱。小品牌的業(yè)務(wù)圓滑,世故,凡事有余地,但對當(dāng)?shù)氐匿N售幫助很小,這個體現(xiàn)在公司背后的支持,后勤,營銷,管理方面。
2,前景
建材競爭
目前不僅僅是品牌和品牌的競爭,
也上升到市場與市場的競爭(紅星美凱龍,居然之家,月星,百安居,喜盈門等高端建材市場和當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)建材市場,建材沿街店面競爭)。
還有就是渠道和渠道的競爭,
電商渠道(九牧衛(wèi)浴在雙11的銷售額達(dá)到1.2億。箭牌銷售額0.4億),
傳統(tǒng)零售渠道(店面銷售,團(tuán)購,活動),
家裝公司銷售渠道(走貨家裝公司代銷售),
工程渠道。
和幾個行業(yè)大牛聊過,大體的方向應(yīng)該是走向家電行業(yè)方向,行業(yè)越來越透明,大賣場方向(蘇寧,國美);電商購買,線下體驗(yàn);由于運(yùn)營成本費(fèi)用,未來門店影響將會越來越弱化,但是因?yàn)楫a(chǎn)品體驗(yàn)問題和大宗商品,不會消失。
另外講點(diǎn)樓主可能感興趣的東西,福利
1,建材行業(yè)內(nèi)外企的福利比民營企業(yè)好,大公司的工資待遇好,小公司可操作性多。
一個普通的區(qū)域經(jīng)理(單個省的管理),8-20萬(這個屬于正常水平),看銷售業(yè)績和公司情況。
大區(qū)經(jīng)理在25-45萬。
部門總監(jiān)不清楚= =,
灰色收入不提,這個看個人職業(yè)習(xí)慣。
另外建材行業(yè)里面還有分職業(yè)發(fā)展方向,銷售管理(客戶維護(hù),開發(fā),督導(dǎo)),跟單售后,營銷策劃,培訓(xùn),店面導(dǎo)購。(財務(wù)人事采購這些和其他行業(yè)差不多,不提)。
有誤請指出,以上都是隨筆一寫~~~
分割線已下是更新的
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有童鞋在問我灰色收入,在這里也是和大家說了吧
灰色收入有好幾類:
1,客戶賄賂:紅包,茶葉,煙等等
2,業(yè)務(wù)炒單:拿客戶的訂單到外面去做,中間賺取利潤。(還有另外的炒單,是瓷磚類的,這個答主不是很清楚,就不拿出來賣弄了)
3,報銷制度上鉆空子。
4,通過聯(lián)合第三方機(jī)構(gòu)做活動,每做一場活動,吃多少的回扣。
再分享一點(diǎn)個人見解(有錯誤指正出來啊,答主其實(shí)是菜B來的?。?br />
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目前幾個大品牌在橫向擴(kuò)張,例如歐派櫥柜擴(kuò)張到衣柜,衛(wèi)浴
大自然地板擴(kuò)張到建材同行異業(yè)。
廠家方面:肯定是有好處,品牌知名度擴(kuò)大,銷售額增加,運(yùn)營平均成本降低(廣告投入,營銷統(tǒng)一化),有利于上市。
壞處:人員分散,像箭牌這幾年分散精力做瓷磚,櫥柜,衣柜,就開始被恒潔趕超上來,現(xiàn)在有的優(yōu)勢應(yīng)該就是工程渠道和大經(jīng)銷商,一線城市,在三四線城市恒潔已經(jīng)有較大銷售優(yōu)勢(營銷廣告轟炸)。
投入資金放大,公司壓力變大。
廠家這方面就想到這么多,拋個磚,嘻嘻
經(jīng)銷商方面(主要是錢方面的事情):壞處:運(yùn)營成本提高,租金擴(kuò)大(店面,庫房翻倍),
人員增加(主要是導(dǎo)購員),
庫存壓力加大(貨物)
投資回本慢(一般最最少都需要1年時間回本,見過最快的是3個月。)
對抗同城市競品行業(yè)(進(jìn)入瓷磚要和瓷磚行業(yè)人員競爭,流失同盟。)
好處:促進(jìn)公司化運(yùn)營(提高管理效率)
擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模,橫向發(fā)展。
面對同一個廠家,各方面的接觸都比較熟悉,不會向新客戶一樣有磨合期。只要產(chǎn)品熟悉了,可以很快上手。