首先,你必須清醒的認(rèn)識到四件事:
1、微信本身不是用來做營銷的,而是用來做社交的。
2、家裝、建材行業(yè)的微信營銷與大多數(shù)微商不同在于,它不能完成成交。
3、這個行業(yè)客戶只有一次交易,所以也不存在類似微商的客戶的多級分銷。
4、裝修是個低關(guān)注行業(yè),它不是賣零食所有人都是潛在買家,它不是賣面膜所有女性都可以買,它找到一個潛在客戶都難難難?。?!
那么,家裝建材行業(yè)究竟該如何用微信營銷呢?其實微信只是工具,我們還得回到營銷的本質(zhì):供需匹配。
你是裝修的供給方、你的客戶是裝修的需求方。你在苦惱找不到客戶,他也在苦惱不知該選哪家公司。你們彼此都很苦惱,但都還沒遇上那個命中注定的他,哈哈。
客戶會怎么做?
第一步:腦海中搜索一圈、在網(wǎng)上找一圈、朋友圈里問一圈,得到10-20家裝飾公司的名字。
第二步:根據(jù)各種原因篩選,最后和5家聯(lián)系上,尋價、談方案。
第三步:確定一家,開始后續(xù)的合作。
裝飾公司怎么做?
第一步:想辦法知道所在的城市哪些人需要裝修,或者讓裝修的人能感知到自己,找到需求客戶。
第二步:盡力獲得需求客戶的聯(lián)系方式,想辦法邀約進(jìn)店。
第三步:面對面洽談,出方案報價,搞定客戶簽單。
那么你覺得,微信營銷在以上過程中,究竟做了什么?
從上述客戶的角度,微信營銷存在于“朋友圈問一圈”的過程中。
從上述裝飾公司的角度,微信營銷是多種“讓裝修的人感知到自己”途徑中的一種。
這便是微信營銷在裝修建材領(lǐng)域的定位,這一點非常重要,請再看一遍并且牢記。
定位了問題,要解決就不難了。
客戶在朋友圈問一圈結(jié)果你的老客戶為什么不推薦你呢?排除你的產(chǎn)品沒讓客戶滿意這一客觀問題來說,可能是因為:
1、客戶把你忘了:他裝修之后就把你的微信、聯(lián)系方式都刪了。
2、推薦你太難:這是個復(fù)雜的工程。
3、不值得:推薦的好他沒好處,推薦的不好惹得一身騷。
來,對應(yīng)解決這三點:
1、提供一定的裝修后服務(wù)、分類管理你的客戶、提醒自己定期與客戶聯(lián)系。
2、客戶不是行業(yè)專家,他不知道怎么介紹你,也不可能花時間把朋友帶給你,他只能給朋友說一句:“我家是他裝修的,還不錯。”接下來就是你的事了,那么你得給你的老客戶一張圖片或者一個頁面,讓他好發(fā)給他的朋友,并且說上一句:“這家還不錯。”
3、繼續(xù)說裝修后服務(wù),這是你可以給客戶的好處,客戶有推薦,雙方都要有送一些服務(wù),對你來說,不好界定的是究竟怎樣才算客戶推薦?
以上這些都不難,但要都做到,要公司的每一個人都做到,或許得借助一些工具。
怎么能讓有裝修需求的人通過微信感知到你呢?這里才是你想問的微信傳播的問題。
我曾和一家居然之家的店長交流,期間打開這家店上個月微信公眾號里發(fā)出的活動文案,說實話這篇文案寫得不錯、原創(chuàng)、標(biāo)題夠吸引、主題圖明顯有設(shè)計、活動力度也比較大,但是……閱讀量只有3000+,為什么?
微信公眾號文章的閱讀量相關(guān)的因素有這些:
1、公眾號關(guān)注人數(shù);
2、文章內(nèi)容的相關(guān)人數(shù);
3、文章轉(zhuǎn)發(fā)人數(shù)。
別急,咱們一項一項來看,就知道原因了。
1、公眾號關(guān)注人數(shù)上不去
很簡單,好不容易通過一些活動讓客戶關(guān)注居然之家了吧,他裝修完就取關(guān)了,因為他覺得自己10年不會再裝修。
2、文章內(nèi)容關(guān)注度少
先前說了,裝修是低關(guān)注行業(yè),沒買房的不關(guān)注,裝修完了就取關(guān)。更重要的是地域特性,外地人是絕對不會關(guān)注的,這種本地活動內(nèi)容關(guān)注度肯定低
3、文章轉(zhuǎn)發(fā)人數(shù)少
有兩種人是可能轉(zhuǎn)發(fā)的,一是居然之家的員工,一是當(dāng)期活動的客戶。但是,為什么要轉(zhuǎn)發(fā),你給我個理由?員工轉(zhuǎn)發(fā)了你發(fā)不了獎金,甚至都不知道他轉(zhuǎn)發(fā)了。客戶就更沒有可能轉(zhuǎn)發(fā)這種硬廣了。
說了這么多,所以結(jié)果就是:這家居然之家店有三百多家商戶1500+員工,閱讀量只有可憐的3000+,很多本地有裝修需求的潛在客戶,并沒有看到這條信息。這條公眾號文章白發(fā)了!白發(fā)了!白發(fā)了!